Helio Contador: “Afeição – a importância de fazer amigos!”

Descobrir quais são os motivos que nos levam a gostar de outras pessoas parece ser um grande trunfo para quem quer ter sucesso, tanto na vida pessoal como profissional

Época de Copa do Mundo é propícia para reforçar os laços de amizade e parentesco, quando nos reunimos para assistir a uma partida de futebol do time brasileiro ou do seu país de origem. Usamos as mesmas camisetas, bandeiras, cornetas, e assim ampliamos as nossas conexões de relacionamento, seguindo os padrões daquele grupo que pertencemos. É justamente esse vínculo de amizade e parentesco que se consolidou como uma importante ferramenta de persuasão da neurociência e amplamente usada pelos profissionais de marketing e vendas, uma vez que tendemos a dizer “sim” a pessoas que conhecemos e temos um bom relacionamento pessoal.

Esse é o princípio da afeição, citado por Robert Cialdini em seu livro “As armas da Persuasão”. Esse gatilho mental tem sido usado há muito tempo pelo pessoal de propaganda e marketing, quando, por exemplo, perceberam que colocar alguém muito conhecido e reconhecido pelo público numa propaganda comercial eleva o potencial de vendas em uma forma exponencial. Um ator ou atriz famosos por algum filme ou novela, o cantor que encanta em seus discos e shows, um esportista campeão e assim por diante.

Por esse motivo, nessa época de Copa do Mundo vemos técnicos e jogadores participando ativamente de propagandas e comerciais, vendendo produtos que talvez nem eles mesmos usem, porém, o efeito psicológico atrativo na audiência é muito grande, que acaba nem se interessando por esse detalhe. Se o técnico da Seleção Brasileira fala que aquela marca de televisão é boa, deve ser mesmo e então posso comprar sossegado.

Descobrir quais são os motivos que nos levam a gostar de outras pessoas parece ser um grande trunfo para quem quer ter sucesso, tanto na vida pessoal como profissional. O mais interessante é que não existe uma lista simples de fatores que sejam causadores da afeição (mesmo porque essa lista varia conforme as características pessoais, culturais, valores e personalidade de cada um), porém vários pesquisadores indicaram alguns pontos que parecem comuns a essas pessoas:

– Atratividade física: as pesquisas mostram que pessoas consideradas bonitas e de boa aparência remetem nossa percepção para alguém talentoso, honesto, gentil e inteligente. Constatou-se que pessoas atraentes são mais persuasivas, tanto para conseguir o que pedem quanto para mudar as atitudes dos outros.

– Semelhança: tendemos a gostar de pessoas que são semelhantes a nós e com isso temos mais dificuldade para dizer “não” a alguém que gostamos ou que faz parte do nosso grupo social.

– Elogios: um elogio bem feito tende a aumentar a afeição entre as pessoas, mas, se for exagerado, pode ter efeito contrário.

– Familiaridade: encontros frequentes com as mesmas pessoas criam uma certa familiaridade, principalmente se for em ambientes positivos, e tendem a criar uma maior afeição.

– Grupos e associações: reforçando o item da semelhança, quando nos identificamos com pessoas que gostam das mesmas coisas que gostamos, os laços de afeição tendem a se fortalecer. Veja os exemplos dos clubes de futebol, bandas musicais, marcas de carros ou roupas, grupos que curtem viagens de motocicletas, ciclismo e tantos outros.

Um uso frequente e comum desse atalho mental são as redes de vendas que chamam familiares e amigos para reuniões na residência de alguém conhecido com a finalidade de mostrar uma linha de cosméticos, esperando que as vendas se efetivem. É normal também, no recrutamento e seleção de candidatos numa empresa, se pesquisar se há alguma indicação de pessoas conhecidas e respeitadas…o famoso fator QI (quem indicou).

Já percebeu que muitas lojas de consumo treinam seus vendedores para buscar um certo grau de afeição desde o momento em que pisamos no estabelecimento comercial? Quanto maior o valor do produto ou serviço e mais demorada a negociação, mais importante se torna a criação de um vínculo de afeição e confiança entre as partes.

Obviamente esse tema não se esgota nessas linhas, mas pelo menos pode nos dar umas dicas se quisermos nos tornar uma pessoa que atraia a afeição dos outros, seja pela causa que for.

Um abraço e até o próximo artigo…

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