Helio Contador: “O princípio da escassez”

Uma vez ameaçado, o pânico toma conta da nossa mente e assim tomamos atitudes e fazemos coisas que, em estado normal de consciência, jamais faríamos.

Lembro até hoje uma situação que vivenciei há alguns anos atrás nos Estados Unidos, na vizinhança de Detroit, numa época que eu ia muito para aquela região, a trabalho. Era inverno e o frio por lá não é nada fácil de se enfrentar, quando num início de noite precisei fazer algumas compras num supermercado e passei por uma loja da Apple e vi uma fila de pessoas literalmente acampadas na porta da loja, naquela noite gelada. Pensei que fosse algum movimento de protesto, mas acabei descobrindo que estavam na fila do lançamento de uma nova versão de iPhone no mercado. Por mais que eu goste de tecnologia, não conseguia me ver fazendo tamanho sacrifício somente pelo fato de me tornar uma das primeiras pessoas no mundo a possuir aquele último modelo de smartphone. Pois é, hoje a Neurociência explica mais claramente o motivo de as pessoas se sacrificarem por situações como essa que acabei de descrever.

No artigo anterior tivemos a oportunidade de falar sobre a importância da Aprovação Social nas nossas vidas, principalmente nos casos de insegurança e incerteza, quando as pessoas tendem a prestar atenção e imitar as ações dos outros e a aceita-las como corretas e verdadeiras. Foi o que aconteceu durante a greve os caminhoneiros, quando, mesmo antes de qualquer sinal de problemas de abastecimento de combustível ou alimentos, muita gente correu para os postos de gasolina e supermercados para se abastecer, gerando um caos desnecessário e evitável.

Dessa vez vamos falar de um outro gatilho mental citado por Robert Cialdini que, em parte, complementa o artigo anterior, que é o princípio da Escassez. Nesse caso os estudos mostram claramente que, por despertarem emoções que acabam bloqueando as atividades no lado mais racional do cérebro, as coisas difíceis de se conseguir se tornam mais valiosas (mesma lei de mercado da oferta e da procura) e que somos atraídos por recursos escassos quando competimos por eles com outras pessoas.

Como mencionado anteriormente, isso funcionou perfeitamente no caso da ameaça da falta de combustíveis e alimentos, quando nosso cérebro primitivo se sentiu atingido num de seus pontos mais críticos, que é a sobrevivência. Uma vez ameaçado, o pânico toma conta da nossa mente e assim tomamos atitudes e fazemos coisas que, em estado normal de consciência, jamais faríamos.

Outro ponto interessante do princípio da Escassez é quando passamos a desejar algo que não é para todo mundo, algo que nos torna diferente da massa da população. Os exemplos mais típicos usados pelos especialistas de marketing são as edições limitadas de um produto: um carro esportivo série especial, um relógio com a marca limitada de um esportista famoso, aquele perfume caríssimo da atriz sexy e tantos outros exemplos que encontramos no dia a dia. Isso vale também para aqueles que se dispõem a ficar dias e dias nas filas de uma loja esperando para ser o primeiro a comprar o novo lançamento do iPhone: isso é algo muito importante e só aquela pessoa, no mundo, vai ter. Os outros serão apenas seguidores.

Isso vale, inclusive, para ofertas por tempo limitado: corra, se não vai acabar…

Tem também uma outra situação que o princípio da Escassez atua: é com certas informações, que, quanto mais sigilosas e secretas forem, mais aguçam o interesse e a curiosidade das pessoas. Essa é uma poderosa arma de persuasão, pois, quando recebemos uma informação que poucas pessoas têm acesso, nos sentimos prestigiados e tendemos a confiar mais na pessoa que nos comunicou esse fato. Isso é, também, muito explorado nas técnicas de vendas.

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Um abraço e até o próximo…


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