Wilson Medeiros: “A dança das vendas”

O processo de vendas está mudando? Dá para sentir no ar a inquietação de grande parte de empresários, vendedores e todos aqueles que se relacionam diretamente com as áreas comerciais

Não importa o lugar. Seja em palestras ou em empresas por onde passo e puxo conversa, o tom parece ter uma nota só: os impactos no processo de vendas. Dá para sentir no ar a inquietação de grande parte de empresários, vendedores e todos aqueles que se relacionam diretamente com as áreas comerciais.

A preocupação tem razão de ser. São notáveis as significativas modificações no “mundo das vendas”.  A começar pelo consumidor no poder, a simplificação e automatização do processo de abordagem aos clientes, etc. Basta atentar para os movimentos disruptivos em que os modelos de negócios eliminaram intermediários entre a fábrica e o consumidor, privilegiando a venda direta e virtual. Este novo percurso em linha reta até o cliente final ocasiona, também, uma profunda mudança no papel dos vendedores.

As mídias especializadas e as instituições voltadas para educação corporativa vêm demonstrando bastante lucidez e atenção para essa transformação que abrange todo o processo de vendas. Afinal, as alterações na dinâmica da área comercial provocadas igualmente pela chegada da “inteligência artificial”,  se faz presente em diversos segmentos e vem evoluindo de forma exponencial. Ou seja, não há como parar o processo. 

A boa notícia é que os vendedores normalmente são profissionais “antenados” e contam com a sagacidade para se antecipar aos movimentos. Nesse caso, como tirar proveito desse momento de transição? Arrisco uma sugestão de quem conhece esse palco mundo afora: “Keep calm e dance conforme a música”.  Dançar, dizem,  é uma arte em que só se destaca quem gosta de si mesmo.  Faz sentido, porque ser bom bailarino requer elevado nível de conhecimento do corpo, para se conectar às emoções e expressá-las em movimentos.

O vendedor é exatamente assim. Conhece profundamente os produtos que vende. E possui uma visão estendida do palco, ou seja, do cliente, dos processos, do mercado e da concorrência. Por mais que exista uma demanda por novas competências e habilidades, ainda que a plataforma esteja ancorada na terra, na nuvem, a arte e a necessidade de vender continuam imperativas para que o mundo gire economicamente.

A notícia não tão boa, como dizem os mineiros, é:  “Fique tranquilo, mas sem sossego”. Se você é vendedor, não espere pela iniciativa da empresa, tampouco pelo seu patrocínio para se preparar para as novas exigências. Capacitação e aprendizado não têm fim e devem estar em sintonia com seus objetivos e o perfil de seu negócio. Essa combinação de preparação e adequação darão a chance de continuar na “dança” das vendas. Portanto, imagine-se um vendedor global, com foco em outros países, um vendedor consultivo, que facilita a compra, e ainda um vendedor que detenha a visão sistêmica de todo o processo.

Viva os vendedores! Mesmo sabendo que a situação é de grande envergadura, digo e repito: relaxem um pouco, entrem no ritmo e encarem esse momento instável como uma nova abertura para decolar. 

Afinal, como afirma o renomado escritor e palestrante Dennis Waitley

“Você nunca fecha uma venda, você abre uma relação a longo prazo”.


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COMENTÁRIOS

  • Esse tema é onde o ilustre Medeiros nada de braçada, de forma vigorosa e cadenciada, um dos poucos profissionais que dominam a expertise, vou além, é profissional que detém o estado da arte em vendas…ao contrário da maioria, que ao escutar uma música do Air Supply, acaba dançando funk até o chão, ao imaginar que possui a graciosidade e esteja no ritmo de uma Bruna Marquezine…

  • Caro Mario, muito obrigado pelo terno e elegante incentivo. Realmente vendas faz parte de meu DNA e prá mim é uma paixão sem fim ! Grande abraço.

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