Wilson Medeiros: “Plano de ação ou plano de tração?”

O ponto central é que, sem tração, o negócio não decola, tampouco ganha escala de receita recorrente e previsível.

Plano de ação talvez seja um dos termos mais utilizados no vocabulário corporativo. O jargão surge quando é preciso dar uma virada em um quadro adverso ou situação crítica.  Seu conhecido formato processual é caracterizado por estabelecer o objetivo: onde queremos chegar, definindo-se o quê, como, em qual prazo e o nome do responsável.

Mas, atenção. Não temos tão boas notícias sobre o desempenho do bom e velho “plano de ação”.  Diversos estudos de “due diligence” e auditorias, têm apontados negligências no cumprimento, monitoramento e execução dos planos combinados. Embora pareça simples, sabemos que na hora do “fazer acontecer”, contamos com variáveis de vitimização, que ainda não conseguiram ser vencidas. Leiam-se aqui desculpas, explicações etc. Leia: “A hora e a vez da análise”. 

Daí o meu chamamento para o que configuro como “plano de tração”. A tração do seu  negócio é provavelmente o fator mais relevante aos olhos de investidores. A tração mede o engagement com o respectivo mercado. Associado ao universo corporativo, o termo tração ganha enorme peso, pois é também um indicativo utilizado para medir o crescimento de um produto no mercado, no que se refere a vendas, conquista de clientes, não importa se o modelo de negócios é físico ou virtual. O ponto central é que, sem tração, o negócio não decola, tampouco ganha escala de receita recorrente e previsível.

A tecnologia têm sido uma grande turbinadora de tração, em diversos canais, como pontuam os autores Gabriel Weinberg e Justin Mares, do recém-lançado livro “Tração” (ed. HSM). Os autores, empreendedores inveterados, fornecem ferramentas e caminhos para que toda startup consiga um aumento explosivo de número de clientes.

Como? Eles apresentam 19 canais que sua empresa pode usar para criar uma bela base de clientes, ou potencializar uma já existente e, ainda um modelo de três etapas para descobrir quais canais trarão mais resultado. Chegam a afirmar que fazer um empresa emplacar é difícil. E que o bom empreendedor sabe que o segredo do sucesso não é a originalidade da ideia nem o talento da equipe, tampouco quanto dinheiro consegue ganhar. O mais importante é a capacidade de tracionar para crescer e conquistar cada vez mais clientes.

Aproveito para compartilhar dois aprendizados sobre o tema, pautados pelo viés do ver e pensar diferente. A primeira delas é reorientar o valor de velocidade do seu negócio. A internet é uma aceleradora e quase tudo é amplificado. Sua capacidade de reação é só uma questão de segundos, criando novas oportunidades de engajar clientes. Ela empodera novos modelos de negócios que expandem seu alcance e mostram cenários que há alguns anos eram inimagináveis. A pergunta é: estou imprimindo essa velocidade a meu favor? 

Em segundo lugar, é preciso repensar a forma de abordagem. Como vai o seu approach? Isso é fundamental no processo de construção de seu modelo de negócio, produto, serviço. Ainda que esteja na fase de lançamento, considere e pondere previamente todas as interações possíveis. Quanto maior a interação e engajamento, mais próximo do sucesso você estará.  

A essência do plano de tração, afinal, é a vigilância estratégica, para gerar engajamento e proposta de valor para que nem você, a empresa e o próprio cliente tenham dúvidas sobre o melhor posicionamento – e que ele esteja, de fato, preservando o diálogo com os clientes e não apenas passando a imagem de alguém que está vendendo algo.

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