Helio Contador: “O cérebro humano e os gatilhos mentais”

O cérebro humano não mudou muito nos últimos 100 mil anos, mas o mundo à nossa volta teve transformações radicais, principalmente nas áreas da ciência e tecnologia

Ouvimos tanto falar desses gatilhos mentais, mas o que será que eles realmente significam? Como eles atuam no nosso cérebro? Essas e outras perguntas é que tentaremos responder ao longo desse artigo, pelo menos de uma forma sucinta.

O cérebro humano não mudou muito nos últimos 100 mil anos, mas o mundo à nossa volta teve transformações radicais, principalmente nas áreas da ciência e tecnologia. O grande desafio é fazer esse cérebro primitivo acompanhar a velocidade da informação dos dias de hoje. Nesse campo, os conhecimentos da Neurociência trazem novas informações e confirmações do conhecimento neurológico rudimentar que a medicina tinha até poucas décadas atrás. Os avanços tecnológicos que invadem nosso cérebro diariamente nas áreas da mídia digital, comunicação, entretenimento, marketing, gastronomia, música, artes e tantos outros meios são os grandes responsáveis por um verdadeiro aquecimento cerebral que pode nos trazer algumas consequências físicas ou psíquicas. Sabe aquela frase: “hoje estou de cabeça quente”; pois é, ela é real e existe mesmo!

Como tivemos a oportunidade de falar em artigos anteriores, nossas decisões são ainda, na sua grande maioria, dominadas pelos nossos instintos e pelas nossas emoções, através do nosso lado inconsciente. Nosso cérebro representa, aproximadamente 2% do peso do nosso corpo físico, porém consome cerca de 20% das nossas energias. Afinal são quase 100 bilhões de neurônios fazendo aproximadamente 1 milhão de conexões sinápticas por segundo…haja energia.

Recebemos cerca de 11 milhões de bits de informação a cada segundo, ou seja, uma verdadeira inundação de informações que nos chegam através dos nossos sentidos e só conseguimos processar algo como 40 bits, nessa mesma dimensão de tempo. O restante vai para o nosso mundo inconsciente e só vai se manifestar quando for alcançado. Isto dito, como convencer e persuadir alguém a fazer alguma coisa no meio dessa imensidão de dados e informações?

Só existe uma coisa a fazer: encontrar, de alguma forma, maneiras para chamar a atenção das pessoas e isso passa pelos chamados gatilhos mentais do nosso cérebro que não tem outra função senão chamar nossa atenção para alguma coisa que pode ser importante e agirmos na sequência.

Em seu livro “As Armas da Persuasão”, o professor Robert Cialdini nos traz os seguintes conceitos: como a evolução tecnológica é cada vez maior e superior à capacidade de processamento cognitivo humano, vamos precisar recorrer a certos “atalhos confiáveis” que nos ajudem a tomar decisões, principalmente num mundo mais complexo. Somos forçados, cada vez mais, a tomar decisões mais rápidas e, como não existe tempo para uma análise mais profunda das questões, acabamos confiando em certos atalhos ou gatilhos mentais nos quais tendemos a acreditar ou concordar.

As seis principais armas de persuasão citadas pelo autor são:

  1. Reciprocidade (é dando que se recebe)
  2. Compromisso e coerência (desejo de ser e parecer coerente com nossas ações)
  3. Aprovação social (valorizamos demais a opinião dos outros)
  4. Afeição (preferimos concordar com pessoas que conhecemos e gostamos)
  5. Autoridade (deferência direcionada a títulos, roupas e automóveis)
  6. Escassez (não é para todo mundo)

Numa publicação mais recente, Robert Cialdini incluiu um sétimo gatilho, relacionado à família.

Existem outros fatores que também podem exercer essa função de persuasão no nosso cérebro, tais como o poder, o prazer, a segurança e vários outros, que podem ser acionados com eficiência.

Nos próximos artigos vamos explorar com mais detalhes esses atalhos ou gatilhos mentais que chamam a nossa atenção e nos levam a tomar decisões de compra ou concordar com uma situação. Até lá…


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