Helio Contador: “Reciprocidade funciona mesmo…”

Na área da psicologia social, a palavra reciprocidade refere-se a responder uma ação (positiva ou negativa), com outra ação de igual teor

Como tivemos a oportunidade de falar em artigos anteriores, nossas decisões são ainda, na sua grande maioria, dominadas pelos nossos instintos e pelas nossas emoções. Nosso cérebro recebe milhões de informações a cada segundo e a maioria delas vai para o nosso lado inconsciente, o que dificulta o trabalho de chamar a atenção de alguém para algo que queremos.

Para isso podemos fazer uso de certos gatilhos ou atalhos mentais citados pelo Prof. Robert Cialdini e que servem para que as pessoas prestem atenção naquilo que queremos dizer. O primeiro deles que vamos falar é a Reciprocidade, o famoso “é dando que se recebe”.

Na área da psicologia social, a palavra reciprocidade refere-se a responder uma ação (positiva ou negativa), com outra ação de igual teor. Ações recíprocas são importantes visto que ajudam a explicar a manutenção de algumas normas sociais a que todos nós nos submetemos.

A regra da reciprocidade é uma das armas de influência mais potentes que conhecemos, uma vez que uma das nossas crenças mais importantes é a que devemos retribuir as coisas que recebemos. Isso acaba criando uma espécie de obrigação ou dívida que quando recebemos alguma coisa de alguém devemos devolver na mesma moeda.

Sabe aquele presente de aniversário que você recebeu, ou aquele favor que alguém te fez, o presente de casamento, aquela festa de aniversário que você foi convidado e assim por diante. Tudo isso se reverte, pela regra da reciprocidade, numa obrigação futura de retribuirmos na mesma proporção. É cultural.

A famosa “amostra grátis” é um exemplo típico do uso da regra da reciprocidade. Sabe quando você está andando no supermercado e aparece aquela moça com uma bandeja de amostras de um tipo novo de iogurte, com vários sabores e cores diferentes? Se você passar direto, tudo bem, mas, se decidir parar para experimentar você já foi fisgado e dificilmente vai sair dessa situação sem comprar nada. Uma vez que provou o novo produto, independentemente se gostou ou não, você tenderá a dizer que gostou. A partir daí a moça olha para a prateleira ao lado te indicando para escolher aquele tipo que mais gostou ou então para levar vários sabores para a família experimentar. Naturalmente ficamos com certa vergonha de dizer que não vamos levar nada e acabamos colocando os produtos novos no carrinho, mesmo que devolvamos depois no caixa!

Essa “obrigação” de retribuir algo que recebemos de alguém se origina, basicamente, da nossa necessidade, como seres sociais, de agradar as outras pessoas e de termos uma imagem positiva e aceitação perante à família, aos amigos e no trabalho.

E no ambiente profissional, será que funciona também? Quando um colega de trabalho nos faz um favor ou nos ajuda em determinada circunstância, ficamos muito agradecidos e procuramos retribuir na primeira oportunidade que surgir, pois assim nos livramos daquela sensação desagradável de dívida. No mundo dos esportes essa regra é conhecida como fair play.

Infelizmente, essa regra pode também ser usada em situações que nem sempre são as mais éticas, como por exemplo, na política. Muitos candidatos usam dessa lei para, ao “doarem” roupas, presentes e alimentos aos futuros eleitores, esperam que haja uma retribuição nas urnas. Ou mesmo no apoio financeiro para as campanhas políticas onde as empresas doadoras poderão, no futuro, levar vantagens nos contratos com o governo eleito. As máfias, espalhadas pelo mundo, também parecem conhecer bem a regra do “é dando que se recebe” e o final parece ser bem trágico para quem não a segue.

Algumas empresas também usam desse argumento para pagarem almoços, jantares, presentes e viagens para que os clientes decidam uma proposta a seu favor.

Acho que a lista de exemplos é quase que interminável e a regra da reciprocidade acaba interferindo no nosso dia a dia mais do que imaginamos e, você que está lendo esse artigo, com certeza terá os seus próprios casos e experiências pessoais para contar.

Mesmo que essa regra se aplique tanto para o bem quanto para o mal, prefiro ficar com o modelo que um dia dominará a sociedade do nosso planeta: que gentileza gera gentileza e que, num futuro próximo, possamos ter uma sociedade mais justa e ética.

Um abraço e até o próximo artigo.


Gostou? Leia mais artigos de Helio Contador aqui!

Compartilhe
Escrito por
Leia mais de Helio Contador

Helio Contador: “Nenhuma novidade nessa pandemia”

Exemplos de solidariedade e ajuda ao próximo estão se sobressaindo em todos...
Read More

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *