Luis Paulo Luppa: “Você é corretor ou está corretor?”

O corretor vendedor quando chega num apartamento, ele já conversou com o cliente, já entendeu seu perfil, potencial econômico, desejos e particularidades

Vamos imaginar por alguns segundos que a profissão de corretor de imóveis não existisse.

• Quem, com seus conhecimentos e sensibilidade humana, auxiliaria famílias na análise e identificação das melhores soluções em imóveis de acordo com sua necessidade?

• Quem, com seu olho clínico e visão de futuro, garantiria que o imóvel está isento de vícios construtivos e se trata de investimento com grande possibilidade de valorização?

• Quem, com seu apurado senso estético e arquitetônico, poderia lhe orientar na melhor utilização dos espaços de seu novo imóvel?

Bem, passamos da “fase 1” e chegamos a conclusão que o corretor de imóveis é importante. Mas será que todos esses profissionais são realmente corretores? Existem três modalidades:

a) O tecnológico

b) O apresentador

c) O vendedor

O tecnológico é aquele que acha que tudo vai acontecer porque existe um WhatsApp na vida dele e dos clientes, então ele vive de enviar fotos, links e vídeos, sonhando que alguém vai fazer um negócio pelo celular. É muito importante que se diga que isso ajuda, mas é apenas um meio e não um fim. O pior é que esse tipo de corretor após o envio fica no encalce do cliente de forma inoportuna querendo saber se vai fechar o negócio e depois que não fecha diz que o mercado está ruim.

O apresentador é o mais legal de todos, porque ele parte do princípio que as pessoas são cegas e burras, porque ao invés de falar dos benefícios do produto, ele foca na evidência do físico, ou seja: “Minha senhora, olha que fachada linda, que elevador confortável, que hall de entrada elegante, que sala ampla…” E, a partir daí, ele começa a descrever o que as pessoas estão vendo: “Aqui é a cozinha, ali são os quartos, aqui é o banheiro”. Depois que ele faz a apresentação de 50 imóveis e não vende nenhum, ele diz que ser corretor de imóveis não é legal.

Agora vamos ao campeão: o corretor vendedor. Quando ele chega num apartamento, ele já conversou com o cliente, já entendeu o seu perfil, o seu potencial econômico, os seus desejos e as suas particularidades. Então, ele já fez o dever de casa e já adequou o imóvel ao perfil do cliente. E na hora de mostrar o imóvel, fica tudo mais fácil. Ele está mostrando duas opções no mesmo prédio e no mesmo andar. Percebam os pontos chaves do discurso dele para gerar interesse ao cliente:

• VISTA – notem que temos duas vistas diferentes.

• INSOLAÇÃO – percebam que temos duas incidências de sol.

• VENTILAÇÃO – notou que esse imóvel é mais ventilado?

• VIZINHANÇA – esse imóvel daqui o vizinho é um casal que trabalha o dia todo fora.

Um corretor de imóvel pode ser a solução inesperada do que você nem imaginava que estava procurando. Basta você ter a sorte de encontrar um profissional preparado e com orgulho da profissão.

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