Luis Paulo Luppa: "Educação, desenvolvimento: quanto custa?"
Milhares de vendedores deixam de fechar negócios diariamente, perdem uma venda atrás da outra. Quanto custa isso? Outros milhares são tão despreparados ou tão bonzinhos que dão descontos como se fossem donativos e esmagam a margem da empresa e deixam de ganhar mais. Depois, as empresas ficam falando que treinamento de vendas é caro. Você precisa educar seu time!
Imagine o que a sua equipe de vendas perdeu de negócios só em uma semana de trabalho e quanto de desconto foi concedido desnecessariamente. Muito bem, com este valor você treinaria a sua equipe o ano todo. Por isso, alguns ganham mais do que outros, porque alguns sabem e outros não.
Estou absolutamente convencido que uma das razões mais comuns pelas quais os vendedores não conseguem fechar mais negociações é porque não sabem desarmar a resistência que o cliente impõe, ou seja, não entendem nada de objeções. Aprender a lidar com resistências, rejeições, objeções é estar preparado para o óbvio. Cliente quando nasce aprende duas coisas:
“Tá caro!”, “Não quero!”. E, se você não souber lidar com isso, vai pescar!
Agora, se você não tem um barco, não tem um anzol e enjoa em alto mar, continue a leitura e desenvolva algumas técnicas que irão fazer a diferença no seu dia-a-dia.
PARA O CLIENTE, O PREÇO SEMPRE SERÁ UM PROBLEMA
Quando um vendedor sem treinamento se depara com a objeção do preço, ele acaba fazendo o que? Baixando o preço. Mas a maioria das vezes não é o preço, mas o valor que o possível comprador vê no produto.
OBJEÇÕES SÃO OPORTUNIDADES
Quando o comprador não é treinado, você sempre irá se deparar com objeções de preço. Quando o comprador é preparado a objeção sempre será um sinal de compra. Às vezes, a objeção da riqueza é a mais comum, o cliente quer saber mais, precisa de mais informações para fechar o negócio e a nossa interpretação não é essa. Criamos muros, onde não há necessidade.
A NEGOCIAÇÃO É UMA DAS FASES DA VENDA, E O RESTO?
Vender não é um ato isolado. Vender é:
• preparação
• prospecção
• abordagem
• levantamento de necessidades
• proposta de valor
• negociação
• fechamento da venda
• pré-venda da próxima venda
Tentar vendar sem dominar este processo é um convite a uma “não venda”.
O EFEITO PAPAI NOEL
Se você ficar dando intermináveis descontos ou fazendo concessões antes da hora, a sua reputação vai ficar no mínimo arranhada. Anunciar antes da hora que você está disposto a fazer concessões é loucura. Dizer que você está disposto a dar um desconto ou dizer que o preço é um preço sugerido é um convite à má negociação.
Acima, descrevemos algumas situações que com uma boa “educação”, podem te elevar para outro patamar. Vale a pena, até porque conhecimento não ocupa espaço, amplia!
