Luis Paulo Luppa: "Fãs ou clientes?"

Uma das perguntas que mais ouço dos empresários e executivos é: “Como eu faço para vender mais?” Invariavelmente eu digo que essa não é a pergunta chave, até porque passaria 24 horas explicando detalhes de um processo de vendas bem-sucedido. A pergunta correta é: “Por que as pessoas compram?”

E, apesar do benefício que o seu produto ou serviço gera, do aumento da produtividade que você pode proporcionar, o diferencial de preço ou velocidade da sua entrega, o que importa mesmo e o que decide a seu favor é se quem está comprando confia ou não em quem está vendendo. Isso significa que a primeira coisa a ser feita na construção de uma relação comercial é vender você! Ninguém faz negócio com absolutamente ninguém que não gosta, não confia ou não gera o mínimo de sintonia.

Os clientes talvez sejam o seu pior inimigo dentro do ecossistema da sua empresa, por isso, recomendo fortemente que vencendo esse primeiro e fundamental passo – que é ganhar a confiança e a simpatia deles – que você faça o seu dever de casa bem-feito e transforme cliente em fã. O motivo é simples: o fã nunca te abandona!

O cliente sempre vai julgar e desconfiar da sua oferta, vai comparar, desvalorizar e estará sempre com o foco ajustado para levar vantagem a qualquer custo. O fã é muito diferente. Ele valoriza a relação, curte a caminhada, se envolve no processo e busca em conjunto com você o ganha-ganha o tempo todo.

Negociar com um fã é a certeza de gerar satisfação mútua. Negociar com um cliente é estabelecer um acordo. Você fala que o preço é 10, o cliente fala que só paga 8 e vocês acabam falando assim: “nem eu e nem você, 9!” Isso é um acordo, quando nenhuma das partes conseguiu o que queria e não saem da negociação plenamente satisfeitas.

Negociar é para poucos… Antes de começar uma negociação, tenha muito claro o que é aceitável ou não para você. Lembre-se de que nem sempre uma vantagem financeira é realmente uma vantagem para o seu negócio.

Como negociamos todos os dias, anote aí algumas dicas básicas para garantir resultados positivos daqui para frente.

1  – Decida o que você quer que o cliente faça;

2 – Determine o que mais você pode oferecer para aumentar o valor percebido e diminuir o seu custo;

3 – Nunca baixe o custo ao primeiro sinal de resistência;

4 – Liste o que você tem de fazer para que o cliente faça o que você quer;

5 – Tenha em mente qual o mínimo que você está disposto a aceitar;

6 – Saiba qual o máximo que pode esperar;

7 – Estude qual o mínimo a conceder;

8 – Defina qual o máximo que pode oferecer em troca.

Lembre-se:

O cliente julga, o fã compreende. O cliente reclama, o fã dá feedbacks. E aí, quer negociar com clientes ou fãs?