Luis Paulo Luppa: "Quando você não precisa vender... o cliente que compra"

Dizem que a parte mais sensível do corpo humano é o bolso, mas na verdade ninguém compra com o bolso, e sim com o coração ou a mente.

Temos um dilema aqui que merece ser avaliado: emoção e razão.

Hoje vamos falar da emoção, pois quando ela transcende a razão, a vida de um vendedor fica muito mais fácil, seja uma emoção positiva ou negativa, fechar uma venda baseado em emoção é sempre muito mais tranquilo. Me acompanha aqui em dois momentos distintos de um vendedor baseado em emoção que você vai perceber como vale a pena adicionar esse ingrediente no seu processo de vendas:

A venda em um momento de alegria

Se você comemorou bastante quando estava na maternidade e descobriu que estava sendo agraciado com o nascimento de uma filha, espere até você se emocionar pra valer na hora do casamento dela. Mas vamos ignorar o genro para não estressar.

É nessa hora que aparecem os vendedores de emoção e eles nem precisam vender, você vai comprar sem sentir. Começam com aqueles custos simbólicos da igreja, aquela decoração que mais parece uma floresta, da orquestra com aquela música que você tanto sonhou e também do padre. E, já que entrar na igreja de mãos dadas com sua filha não tem preço, faz o cheque. Agora imagina se você não vai eternizar isso tudo? Então toma-lhe book de fotos digitalizado e impresso, filmagem e tudo o mais. Aqui, só mais uma passadinha no crédito e pronto.

Acabou o casamento? Não. E a festinha? Vamos de buffet. E não pense que você que vai ficar na cervejinha, não. Vai ter que comprar aquela caixa de uísque, vinho e tudo mais. E a música? Já estamos no cheque especial, mas tudo bem, casamento é uma vez só. Será mesmo? Olha aí, ninguém precisou vender nada para você, só precisaram te ajudar a comprar. Tá emocionado?

A venda em um momento de tristeza

Se existe uma coisa de que temos certeza é que um dia vamos deixar a terrinha para habitar um lugar diferente. Imagine que morreu um ente querido e lá vai você na funerária adquirir um caixão. Nunca pensou nisso, né? Mas vai fazer o quê? O caixão é necessário e você, querendo ou não, vai ter que comprar. E nessa hora lá vai mais uma das várias passadinhas no crédito para garantir aquela última homenagem.

Esse é o discurso do vendedor de funerária: já que é a última vez, faça direito! Como você pode ver, a emoção realmente decide!