Wilson Medeiros: “Liderança em vendas pede transparência?”

Ao rastrear e divulgar a origem de seus diamantes, a Tiffany mostra ao mercado que a transparência é uma pedra preciosa que merece ser lapidada

A resposta é Sim. Com S maiúsculo. Como exemplo, vamos tomar a pergunta dirigida ao CEO da Tiffany: “De onde vem esse diamante?”. Uma das joalherias mais famosas do mundo, criada em 1837, em Nova York, começa a se preocupar com a origem de suas pedras preciosas.

Se antes essa não era uma preocupação básica para a perpetuidade de seu negócio, tornou-se uma obrigação. “Devemos liderar não só em vendas, mas em sustentabilidade e transparência”, pontuou o CEO Alessandro Bogliolo, em recente entrevista à Exame.

Sua fala ecoa no mercado de luxo, onde a temática não se guia mais somente pelo potencial do bolso do cliente. O fato de os consumidores de joias poderem pagar milhares de dólares por um anel de brilhantes, afinal, não garante que não querem saber de onde vêm seus objetos de desejo.

As novas gerações, os chamados “millennials”, não querem comprar apenas um diamante. Eles querem saber qual é o impacto dessa joia no planeta e na sociedade. Por isso, a bicentenária Tiffany não ficou imune a crise. Apresentou queda de 3% nas vendas por dois anos consecutivos: 2015 e 2016.

Na busca de reverter o quadro, a marca contratou o CEO Alessandro Bogliolo, de 53 anos, um executivo italiano que passou por marcas como Bulgari e Diesel. Ele assumiu em julho de 2017. No mesmo ano, a rede cresceu 4% e vendeu mais de 600 milhões de dólares em diamantes de noivado –um dos fortes da marca. O balanço de 2018, ainda não divulgado, deve manter a toada. 

Bogliolo atribui os resultados “a ética como forma de conquistar consumidores da geração Z”. A Tiffany anunciou neste início de 2019 que, pela primeira vez, identificará o país de origem de seus diamantes. É uma resposta a crescente preocupação do mercado de luxo com a responsabilidade social. E, claro, mais uma razão para justificar o preço das joias.

O monitoramento, segundo o CEO da Tiffany, inclui barrar 99,8% dos “diamantes de sangue” – cuja receita alimenta conflitos na África-, além de critérios internos e compra direta com as mineradoras. Eles mantêm também a regra de não comprar de países que possuem queixas de direitos humanos no mercado de pedras como Angola, Congo e Zimbábue.

O exemplo da famosa joalheria tonifica a visão de que, mais importante do que vender, é garantir transparência e ética no processo de produção. Leia também: “O processo de vendas está mudando?”Aos novos dirigentes, existe a demanda por um olhar  estratégico, com viés investigativo, acompanhado de pesquisas e estudos que visem conhecer antecipadamente as origens e possíveis impactos à sociedade de suas atividades e produtos.

Que a atitude da Tiffany  seja um marco a ser seguido por todos os empresários, CEOs e Gestores do setor público ou privado, na direção da transparência e ética .

Sabemos que este “guarda-chuva” da Governança é o maior antídoto ao combate a corrupção, respeito ao meio ambiente e aos direitos humanos

Quando se trata de liderança em vendas, a transparência é a pedra preciosa do momento. Vale a pena lapidá-la. 


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